6 de marzo de 2013

START-UP's: DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD


¿Cuándo una idea se convierte en una oportunidad real de negocio? ¿Qué criterios nos permiten detectar el potencial que se esconde tras una idea? En ocasiones, nos enamoramos de una idea que nos parece genial, pero que difícilmente se puede convertir en una realidad aplicable y sostenible. Como dice el Dr. Lluís Pareras, buen amigo y gerente de innovación del Colegio de Médicos de Barcelona, una idea no vale nada. Su valor depende de su ejecución. Y la probabilidad de que se ejecute, depende a su vez de si esa idea es o no una oportunidad real de negocio.
Para valorar en qué grado una idea se puede convertir en una oportunidad, Lluís propone evaluar los siguientes criterios:
Posibilidad de crear barreras de entrada a la competencia. Efectivamente, una buena idea se convierte en oportunidad real de negocio si existen frenos a la entrada de competidores. Si realmente la idea es innovadora, es inevitable que genere un mercado que atraiga imitadores. Para evitar este efecto, y estar el máximo tiempo posible en condiciones exclusivas (solos en el mercado), es importante atrincherarnos, mediante diferentes mecanismos:  protección legal (patentes), curva de aprendizaje (mejora rápida de procesos para ser más eficientes que la competencia), interacción con el cliente (lanzando rápidamente versiones mejoradas) y fidelización del mismo, secreto industrial, inversiones enfocadas e intensas en I+D para desbancar al imitador por know-how superior, contratos de exclusividad con canales comerciales o proveedores estratégicos (de forma que el imitador no tenga acceso a esos recursos…)
Elevado mercado potencial. Ante una idea siempre es imprescindible hacerse la pregunta clave: ¿cuántas unidades puedo vender? Efectivamente, el atractivo de una idea no es el mismo si el mercado potencial está muy acotado que si hablamos de mercados masivos.
Equipo de élite: La capacidad del equipo que lidera el proyecto es absolutamente crítica. Su nivel de creatividad, resilencia, tolerancia al fracaso, capacidad absortiva de nuevos conocimientos y experiencia, empatía, liderazgo, compromiso con el proyecto, conocimientos únicos… son fundamentales. Constituyen la verdadera clave del éxito. Y el inversor invierte en personas, en capacidades humanas, no en hojas de power point ni en tablas de excel.  
Camino despejado al mercado: Evidentemente, el atractivo de una idea desciende proporcionalmente a la complejidad del camino regulatorio que exige la legislación vigente. Y, en otras ocasiones, las barreras de entrada pueden existir por nivel de inversión, masa crítica industrial o know-how específico.  En cierta ocasión, un equipo de emprendedores, en un ejercicio de brainstoriming, me propusieron una idea para “capturar la energía de un rayo y convertirla en electricidad”. Fantástico, pero… Si es tan fácil, ¿por qué no lo hace ENDESA o IBERDROLA? Del mismo modo, postular una gran idea para fabricar un nuevo tipo de avión o de automóvil suele ser un ejercicio de grave ingenuidad: las barreras de entrada por know-how o por nivel de inversión son tales que es prácticamente imposible para un emprendedor solo acceder a esos mercados (otra cosa es con un socio industrial del sector)
Producto/ servicio diferencial. Efectivamente, la diferenciación es la esencia de la estrategia. Y la estrategia es la esencia de la competición. Sólo con productos diferenciados, y en base a esa dimensión de diferenciación, podremos ser capaces de estructurar un mínimo modelo económico. Si somos nuevos en el mercado, y hacemos lo mismo que hacen los demás… ¿Cómo demonios vamos a calcular nuestras hipótesis de ventas?
Modelo de negocio sostenible: El modelo de negocio determina la estructura de ingresos y de costes, los flujos económicos de entrada y de salida de la empresa. Y, en ocasiones, pueden existir diferentes posibilidades: si fabricamos impresoras podemos regalar la impresora (para penetrar rápidamente en el mercado e imponer nuestro estándar y nuestra marca), y vender los cartuchos de tinta a un precio premium. O podemos vender la impresora y los cartuchos en el segmento medio. O posicionar la impresora (y venderla) como gama alta, con un mejor componente de diseño y mayor inversión en márketing,  y ajustar el precio de los cartuchos a su coste… Si vendemos prensa, podemos cobrar por la información, o regalar la información y cobrar a los interesados en insertar publicidad… Si somos una aerolínea, podemos vender billetes a particulares con un margen razonable, o venderlos a un euro comprometiéndonos con la administración local a llevar a unos cuantos centenares de miles de turistas a destino, recuperando después los márgenes mediante ayudas directas de la administración de destino (interesada en dinamizar económicamente la zona).
Una buena idea es una oportunidad real de negocio cuando todos estos parámetros son valorados positivamente (¡todos!). Es un factor multiplicativo: si uno falla se desmorona la oportunidad en su conjunto. Y, para que todo ello derive en una empresa real, todavía falta exigir excelencia en la ejecución.
Por cierto, algo esta cambiando en positivo en nuestro país: hace unos días asistí a una presentación de equipos emprendedores que presentaban sus business plans reales, con voluntad de implementarlos. Un grupo de cinco jóvenes recién licenciados en ingeniería aeronáutica tuvieron la santa osadía de presentar un proyecto sobre UAVs (aviones no tripulados). Pretendían poner en circulación aviones del tamaño de vacas, sin piloto, de diseño propio, para diferentes aplicaciones comerciales. Y la presentación decidieron hacerla en inglés. ¡¡¡¡¡Fantástico!!!!!! Es muy posible que esa propuesta de valor y ese modelo de negocio esté al alcance del ejército de USA pero difícilmente de un equipo de cinco casi adolescentes. Pero lo intentaron. Se ilusionaron. El virus de la innovación ya ha entrado en sus venas. Quizá fracasen, pero aprenderán de la experiencia... Y a los 30 años serán imparables.

1 comentario:

  1. Muy motivador!!
    Fracasarán pero a los 30 serán imparables!!! Seguro.

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